Kasımda yaşadıklarımız hepimizden yeni yıl sevincini alıp götürdü. Ciddi derecede gelecek endişesi yaşadığımız bu günlerde görülüyorki hepimizin, eczanesinin konumu nerede olursa olsun mutlaka ilaç dışı ürünlere daha da ağırlık vermesi gerekiyor.
Eczanelerimiz giderlerinin arttığı, her geçen gün ciroların su gibi eridiği bu dönemde nakit girişini artırmalıyız. Mama satışları da, her ne kadar bu alanı marketlere kaptırdığımızı düşünsek de, gayret sarfetmemiz gereken bir grup. En azından elimizde kalan sadece eczanede satılan mamalara sahip çıkmalıyız ki onlar da markete kaymasın. Hatta biberon bile satarken sadece eczanede ağırlıkta olan markaları ön plana çıkarmamız gerektiğini düşünüyorum. Burada önemli olan ebeveynleri devamlı eczanede tutabilmek. Benim eczaneme girmiş komşuma gitmiş sorun değil. Yeterki eczanede kalsın. Mamsel Humana eczane maması konseptini oluşturmak, eczacı ve çalışanlarında bu konuda farkındalığı artırmak için bir proje başlattı. Değişik illerde eğitimler düzenleyerek projelerini anlattılar. Bu projeye katılan eczacılar hem iyi satış şartlarıyla alım yapabilecekler hem de ebeveynlere firmanın yapacağı kampanyaları sunarak, eczanelerine sadık hale getirebilecekler. 13 Aralık’ta Antalya’da yapılan eğitime yurt dışından gelerek katılan Uluslararası Bilimsel ve Medikal Bölüm Başkanı Dr. Richard Zelenka ve Mamsel Türkiye Satış Müdürü Mustafa Aşıkoğlu ile sohbet ettik
Sayın Dr. Zelenka bize kendinizden bahseder misiniz?
Eğitimimi biyolog olarak tamamladıktan sonra 1992 yılında Prag Charles Üniversitesi’nde doktoramı tamamladım. Bu dönemde tüm önde gelen sağlık-ilaç firmaları Çek Cumhuriyeti’nde şubelerini açmaktaydı. Bu sebeple daha çok tesadüfi olarak, bir ürün grubu da özel beslenme amaçlı gıdalar olan Alman Medikal Teknoloji Firması BBraun Meslungen’ın Prag ofisini kurma görevini üstlendim ve aşağı yukarı o zamandan bu yana gıda sektörünün içerisindeyim. BBraun’dan sonra Nestle’ye geçtim ve Çek ile Slovak Cumhuriyetleri’nde bebek maması divizyonlarını kurdum. Bu benim bebek maması endüstrisi ile ilk profesyonel temasım oldu. 2005’ten bu yana, bebek maması ve özel beslenme alanında büyük bir üretici olan Humana-Herford için çalışmaktayım. Şu anki görevim olan Uluslararası Bilimsel ve Medikal Bölüm Başkanlığı çerçevesinde, diğer görevlerimin yanı sıra klinik çalışmalar ve medikal pazarlamadan da sorumluyum.
Türkiye’ye geliş nedeniniz nedir?
Ortağımız Mamsel’le birlikte Türkiye’nin belli başlı şehirlerini dolaşarak eczacılara bebek beslenmesi konusunda yeni olguları ve bilgileri aktarmak bunun yanı sıra bebek maması pazarının geliştirilmesi ve satışların artırılması konusunda katkıda bulunmak istiyoruz.
Sunumunuzda Humana ineklerinden ve beslenmelerinden bahsettiniz. Okuyucularımızla da paylaşır mısınız bu konuyu?
Sunumumda da bahsettiğim gibi Humana firması kooperatif yapısına benzeyen bir firma. Çiftçiler aynı zamanda şirket hissedarı ve işlerle doğrudan ilgileniyorlar. Diğer süt ürünleri üreticileri pek çok kuruluşlardan hammadde alımı yapıyorlar ve süt üretimi ile ilişkileri yok. Buna mukabil, her çiftçi bilir ki bir inek (ya da herhangi bir başka hayvan) yaşayan bir varlıktır ve onun sağlığı ve mutluluğu doğrudan sütün kalitesini ve diğer tüm zirai ürünlerini etkiler. Humana çiftçileri inekleri için mümkün olan en doğal ortamı yaratmaya çalışır, mesela doğal yemlerle ve doğal yollarla (GDO’suz) beslerler hatta otlakta bir ağaç gövdesine sürtünüyorlarmış hissini yaratmak için her ahırda otomatik olarak dönen devasa bir kaşıma fırçası bulunmaktadır. Pek tabii, Humana çiftlikleri en son teknoloji ekipmanla donatılmıştır, fakat bilgisayar sistemine rağmen ineklerin hepsi sadece kodlama ya da numaralandırmaya tabi olmayıp aynı zamanda birer isme sahiptir. Çünkü 11 bin çiftlikteki her bir inek Humana ailesinin parçasıdır.
Hangi ülkelerde Humana markası var? Türkiye’deki satış rakamları beklentilerinizi karşılıyor mu?
Şu anda Humana ürünleri dünya çapında 80 ülkede satılıyor. En güçlü olduğumuz ülkeler; İtalya, İran, Macaristan, Ukrayna, Azerbaycan olarak sayılabilir. Mesela, yeni girdiğimiz Çin ve Vietnam’da kaydadeğer bir pazar oluşturmaya çalışmaktayız. Türk pazarına bakacak olursak genel gelişimden memnunuz. Özellikle de Türkiye’de yapılmış klinik çalışmalar ile etkinliği ispatlanmış Emzirme Çayımız Humana Still Tee’nin başarısını takdirle izliyoruz. Yenidoğan formülleri hususunda pazarın yüksek potansiyeline bakarak pazar payımızın artmasını arzu ediyoruz.
Dünyadaki mama satış noktaları, satış oranları ve Türkiye’deki durum hakkında bilgi alabilir miyiz?
Bu ülkeden ülkeye değişiklik arzeden bir konu, bu yüzden genel bir ifade oluşturmak neredeyse imkânsız. Yine de AB için konuşacak olursak; bebek maması gitgide daha çok eczaneden uzaklaşıyor. Mesela Almanya’da ya drugstore kanalından (Schlecker, DM zincirleri vs.) ya da doğrudan standart perakendeciler (Tesco, Spar vs.) vasıtası ile satılıyor. Eczaneler sadece bebek beslenmesine yönelik özel amaçlı gıdaları bulunduruyorlar. Buna rağmen Asya ülkelerinde yenidoğan ürünleri hali hazırda eczanelerde satılıyor ve büyük ihtimalle sadece eczanelerde kalmaya da devam edecek. Bu itibarla, ileriki yıllarda Türkiye’deki gelişmeler hızlı dönen tüketim malları perakendeciliğindeki genel durumla bağlantılı olacaktır. Şu anda kullanılmakta olan iki temel kanal var. Bunlardan ilki eczane kanalı yüzde 28’lik bir ağırlığa sahip diğeri ise yüzde 72 ile orta ve büyük ölçekli süpermarketler. Kanunların ‘drugstore’lara ne ölçüde izin vereceği, büyük alışveriş merkezlerindeki marketlerin ne kadar artacağı en temel konular. Bekleyip hep birlikte göreceğiz. Ayrıca, özellikle genç annelerin internet aracılığıyla yenidoğan maması araması ve alımını bu kanaldan gerçekleştirmesi Avrupa’da gitgide yaygınlaşan bir eğilim. Perakende zincirlerinin yükselişi ile artan rekabette öne geçmek için eczacılarımız açısından iyi bir fırsat olduğunu düşünüyorum.
Yurt dışında olup henüz Türkiye’de olmayan mama çeşitlerinizden bahseder misiniz?
AB’de alerji giderek büyüyen bir sorun haline geldi. Özellikle yeni doğanlarda her on bebekten biri alerjik diyebiliriz. Bu yüzden HA yani Hipo Alerjik formüller çok revaçta. Türkiye’de bu ürünler teşhis güçlükleri, mama pazarının çeşitli ve derinlikli olmayışı, bebek başı mama tüketiminin azlığı, alım gücünün kısıtlı olması, ruhsatlandırmadaki güçlükler, raf ömrü ve saklama koşulları dolayısıyla henüz piyasaya sunulamadı. Ayrıca minerallerle zenginleştirilmiş, yüksek pH’lı, steril bebek suları, sıvı mamalar, elektrolitler Türk pazarında yer almıyor. İş Ortağımız MAMSEL’in bu konuda pazar araştırmaları olduğunu ve yeni ürünler için hazırlıklar yaptığını söyleyebilirim.
Sayın Aşıkoğlu, bize firmanızdan bahseder misiniz?
Firmamız MAMSEL İlaç Türkiye’nin en büyük ilaç dağıtıcısı olan SELÇUK ECZA HOLDİNG’e bağlı şirketlerden birisidir. 1991 yılında kurulmuş olan firmamız Humana Bebek Mamalarının Türkiye’deki iş ortağıdır. MAMSEL ithal ettiği üstün kaliteli Humana Bebek Mamalarını yine aynı ciddiyetle sadece doktor, diyetisyen hemşire, eczacı, gibi sağlık personeline tanıtmakta ve sadece ECZANELERDE satmaktadır.
MAMSEL Sağlık Bakanlığımızın mama tanıtımı ile ilgili tavsiyelerine harfiyen uymaktadır.
Şöyle ki;
A) Yukarıda da belirttiğim gibi ürünlerin tanıtımı sadece sağlık personeline yapılmaktadır.
B) Ürünlerimiz tüketicilere sadece eczaneler kanalıyla satılmaktadır.
C) Mamalar için AB’ de centilmenlik anlaşması olarak tüm mama üreticileri tarafından özenle uygulanan 0-6 ay arası bebeklerin kullanacağı mamaların numunelerinin dağıtılmaması kuralına uyarak pediatri doktorları dahil sağlık personeline de numune dağıtmamaktayız.
D) Son yıllarda emzirmenin özendirilmesi ve bebeklerin anne sütü ile beslenmesinin sağlanması için de yoğun olarak çalışmaktayız.
Humana mamalarını diğer markalarla kıyasladığınızda eksileri artıları neler?
Diğer markalarla karşılaştırdığımızda Humana ürünlerinin artılarını şöyle sıralayabiliriz.
A) Yukarıda belirttiğimiz gibi HUMANA bebek mamaları hiçbir üreticinin elde edemeyeceği kadar taze ve kaliteli sütlerden üretilmektedir.
B) Humana Mamalarında kullanılan prebiyotikler anne sütünün de tek prebiyotiği olan Galakto Oligo Sakkaritler yani kısa adı ile GOS’dur. Diğer bazı firmaların ürünlerinde bitkisel kaynaklı Frukto Oligo Sakkaritler yani FOS kullanılmaktadır. Bu prebiyotik daha ucuz bir hammadde olup alerji riski taşımaktadır.
Türkiye’deki mama pazarındaki yeriniz nedir? Bu satış rakamları beklentilerinizi karşılıyor mu?
Bildiğiniz gibi Türkiye’de mama satışının büyük bir kısmı marketlerde yapılmaktadır. Eczaneler mama satışının yüzde 28’ini yapabilmektedirler. Biz ürünlerini sadece eczanelerde satan bir firmayız. Bu pazarda yüzde 13,5 paya sahibiz ve pek tabii bu pazar payı beklentilerimizi karşılamıyor. Toplumun gelir düzeyinin artması ile yıllık bebek başına düşen mama miktarı doğum sayılarında küçük düşmeler olmasına rağmen kg olarak artmaktadır. Biz bu büyüyen pazardan daha fazla pay almayı hedeflemekteyiz. Bu amaçla Bildiğiniz gibi eczane maması konsepti oluşturmak için yeni bir projeye başladık.
Bu proje nedir? Neler yapmak istiyorsunuz?
Bu proje ile eczacılarımızı ve yardımcılarını bebek beslenmesi ve mamalar konusunda aydınlatarak, bilgilendirerek annelere danışmanlık yapmalarını sağlamak, mamaların marketler yerine eczanelerden alınmasına yardımcı olmak böylece annelerin doğru ürünü yetkili sağlık personelinden almasını sağlamak istiyoruz. Ayrıca eczanelere ilaç dışı ürünler içinde en kolay satılabilecek ve yeni cirolar sağlayabilecek mamaları tekrar kazandırmayı planlıyoruz. Bu proje kapsamında TEB ve eczacı odaları ile işbirliği yapmaktayız. Başarılı olacağımıza inanıyoruz. Bizim bu projede başarılı olmamız aynı zamanda eczanelerin nakit cirolarının artması anlamına da gelmektedir.
Türkiye’de sadece eczanedesiniz. Gelecekte farklı noktalarda yani marketlerde de olmayı planlıyor musunuz?
Hayır planlamıyoruz. Sadece eczanelerde olmak bizim açımızdan çok önemli ve yeterli.
Biz eczacının maması olmayı hedefliyoruz. Eczaneleri kârlılık açısından destekleyeceğiz, marketlerle rekabet edebilir fiyat düzeyinde olmalarını sağlamaya çalışacağız, onların da bizim ürünlerimizi sahiplenerek destekleyeceklerine inanıyoruz. Şimdiye kadar olduğu gibi bundan sonra da eczacı ile birlikteyiz ve onun yanında olmaya devam edeceğiz.
Eczanelerdeki mama satışını artırabilmek için eczacılarımıza önerileriniz nelerdir?
Eczacılarımız öncelikle “artık mama satışları marketlere kaydı ben eczanemde mama satamam” düşüncesinden vazgeçmelidir. Eczacı isterse eczanesinde mama satabilir. Çünkü mama satışlarını incelediğimizde 0-2 ay arası kullanılan başlangıç mamalarının satışının yüzde 50’den fazlası eczaneler kanalı ile yapılıyor. Bu da şunu gösteriyor, tüketici eczacıya güveniyor ve onun önerilerine değer veriyor. Bu bakımdan yapılacak tek şey, tüketicinin mamanın devamını da eczaneden alma konusunda neler yapılacağını düşünmek ve uygulamaktır. Biz MAMSEL olarak bu konuda eczacılarımızla işbirliği yapmaya hazırız. Sadece bizleri aramaları, satış elemanlarımıza ulaşarak işbirliği yapmak istediklerini belirtmeleri yeterlidir. Teşekkür ederim.
“Humana çiftlikleri
en son teknoloji ekipmanla donatılmış
ama bilgisayar sistemine rağmen ineklerin
hepsinin birer ismi vardır.”
“Şu anda kullanılmakta olan iki temel kanal var. Bunlardan ilki eczane kanalı yüzde 28’lik bir ağırlığa sahip diğeri ise yüzde 72 ile orta ve büyük ölçekli süpermarketler.”
“Eczacılarımız öncelikle
‘artık mama satışları marketlere kaydı
ben eczanemde
mama satamam’ düşüncesinden vazgeçmelidir.”
Tüm Yazıları (793)
